SIKAP & MOTIVASI

SIKAP & MOTIVASI

Sikap

Sikap adalah perasaan dari konsumen (positif dan negatif) dari suatu objek setelah dia mengevaluasi objek tersebut. Semakin banyak objek yang dievaluasi akan semakin banyak sikap yang terbentuk.

Sikap memiliki beberapa fungsi, yaitu fungsi penyesuaian, ego defensive, ekspresi nilai, dan pengetahuan. Untuk lebih memahami sikap perlu dipahami beberapa karakteristik sikap, diantaranya memiliki objek, konsisten, intensitas dan dapat dipelajari.

Karakteristik Sikap

 1. Sikap memiliki Objek

Dalam konteks pemasaran, sikap konsumen harus terkait dengan objek. Objek tsb bisa terkait dengan konsep konsumsi dan pemasaran seperti produk, merek, iklan, harga, kemasan, penggunaan, media dsb.

 2. Konsistensi Sikap

Sikap memiliki konsistensi dengan perilaku.  Perilaku seorang konsumen merupakan gambaran dari sikapnya.  Namun, faktor situasi sering menyebabkan inkonsistensi antara sikap dan perilaku.

 3. Sikap Positif, Negatif, dan Netral

Seseorang mungkin menyukai makanan rendang (sikap positif), atau tidak menyukai alkohol (sikap negatif) atau bahkan ia tidak memiliki sikap (sikap netral).

 4. Intensitas Sikap

Sikap seorang konsumen terhadap suatu merek produk akan bervariasi tingkatannya tingkatannya, ada yg sangat menyukainya atau bahkan begitu sangat tidak menyukainya. Ketika menyatakan derajat tingkat kesukaan terhadap suatu produk, maka ia mengungkapkan intensitas sikapnya.

 5. Resistensi Sikap

Resistensi adalah seberapa besar sikap seorang konsumen bisa berubah.

 6. Persistensi Sikap

Yaitu Karakteristik sikap yang menggambarkan bahwa sikap akan beruabah karena berlalunya waktu.

7. Keyakinan Sikap

Adalah kepercayaan konsumen mengenai kebenaran sikap yang dimilikinya.

8. Sikap dan Situasi

Sikap akan senantiasa berubah seiring dengan perubahan situasi. Jus jeruk tidak disukai pada pagi hari, namun akan sangat disukai pada siang hari yang panas.

  

Bentuk Sikap

• Ketika berbicara bentuk sikap, kita mengacu pada perubahan dari ada tidaknya sikap terhadap objek yg diberikan kepada adanya beberapa sikap terhadap objek tersebut:
• Konsumen yang potensial akan dengan cepat membentuk sikap terhadap produk baru
• Konsumen melakukan percobaan membeli produk baru yang hanya dikonsumsi oleh sebagian kecil masyarakat dan jika mereka merasa puas maka akan menggunakan terus produk tersebut
• Konsumen membentuk sikap tentang produk atas dasar informasi dan pengetahuan mereka

Faktor Pembentuk Sikap

a. Pengalaman langsung dari yang telah lalu

b. Pengaruh keluarga dan teman-teman

c. Pasar Langsung

d. Ekspose di Media Massa

Strategi Mengubah Sikap

1. Mengubah Fungsi motivasi pelanggan yang mendasar

2. Menghimpun barang-barang dalam suatu kelompok yang dikenal

3. Menghubungkan dua sikap yang bertentangan

4. Mengubah model yang lebih banyak

5. Mengubah keyakinan pelanggan tentang merek yang digunakan pesaing

 

Model Sikap

Model ini dikembangkan oleh para ahli perilaku, khususnya ahli psikologi social. Menurut model ini terdiri dari tiga komponen, diantaranya adalah :

1.      Komponen Kognitif.

          adalah pengetahuan dan persepsi yang diperoleh melalui kombinasi dari pengalaman langsung dengan objek sikap dan informasi terkait yang didapat dari berbagai sumber. Komponen ini sering kali dikenal sebagai keyakinan atau kepercayaan sehingga konsumen yakin bahwa suatu objek sikap memiliki atribut-atribut tertentu dan perilaku tertentu akan menjurus ke akibat atau hasil tertentu.

2.      Komponen Afektif

         ialah emosi atau perasaan terhadap suatu produk atau merk tertentu. Emosi dan perasaan terutama mempunyai hakikat evaluatif, yaitu apakah konsumen suka atau tidak terhadap produk tertentu.

3.      Komponen Konatif

        ialah kecenderungan seseorang untuk melaksanakan suatu tindakan dan prilaku dengan cara tertentu terhadap suatu obyek sikap. Dalam pemasaran dan penelitian konsumen, komponen konatif lazimnya diperlakukan sebagai ekspresi niat konsumen untuk membeli atau menolak suatu produk.

Fungsi Sikap

Daniel Katz membagi fungsi sika dalam empat kategori sebagai berikut :

·      Fungsi Utilitarian

Melalui instrument suka dan tidak suka, sikap positif atau kepuasan dan menolak produk yang memberikan hasil positif atau kepuasan. Jadi, jika seseorang membutuhkan zat penghilang noda pada baju, lalu dia mendapatkan produk dengan merek C, dan setelah di konsumsikan ternyata zat dengan merek C itu dapat benar – benar menghilangkan noda, maka dia akan membentuk sikap positif terhadap merk C tersebut.

·      FungsiEgo Defensive

Orang cenderung mengembangkan sikap tertentu untuk melindungi egonya dari abrasi psikologis. Abrasi psikologis bisa timbul dari lingkungan yang kecanduan kerja. Untuk melarikan diri dari lingkungan yang tidak menyenangkan ini, orang tersebut mebuat rasionalisasi (dengan demikian menghindar dari anxiety dan citra yang negative) dengan mengembangkan sikap positif terhadap gaya hidup yang santai.

·      Fungsi value expensive

( Mengekpresikan nilai – nilai yang di anut ) fungsi itu memungkinkan konsumen untuk mengekpresikan secara jelas citra dirinya dan juga nilai – nilai inti yang di anutnya. Misalnya : Mobil BMW mendukung mengekspresikan dirinya sebagai eksekutif yang sukses.

·      Fungsi Knowledge –organization

Karena terbatasnya kapasitas otak manusia dalam memproses informasi, maka orang cenderung untuk bergantung pada pengetahuan yang di dapat dari pengalaman dan informasi dari lingkungan.

·      Attitude Toward Object Model

Menggambarkan sikap terhadap object. Jadi bisa saja seseorang mengatakan dia suka coca-cola, yang berarti dia memiliki sikap positif terhadap coca-cola.

·      Attitude Toward Behaviour Model

Menggambarkan sikap terhadap prilaku, misalnya orang yang akan mebeli pesawat televise yakni bahawa jika dia membeli pesawat televisi , keluarganya akan lebih bahagia.

·      Theory of Reasoned Action Model

Model yang menguraikan teori tindakan yang nalar. Maksud prilaku di dasari oleh gabungan dari attitude toward behavior, keyakinan social dan normative tentang apakah perilaku pantas atau tidak pantas, dan motivasi untuk berprilaku sesuai dengan keyakinan normatif.

Motivasi

Motivasi adalah dorongan dalam diri individu yang memaksa mereka untuk bertindak, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi. Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan.

Untuk memahami kebutuhan manusia, Teori Maslow dan McClelland menggambarkan bahwa manusia memiliki kebutuhan-kebutuhan yang berbeda sehingga hal ini dapat digunakan pemasar untuk mendorong konsumsi suatu produk dan atau jasa.

Model Proses Motivasi
Schiffman dan Kanuk (2000) membuat model proses motivasi seperti berikut ini :
Anak panah dari tension reduction ke tension, maksudnya adalah bahwa seseorang yang sudah dapat mencapai tujuan tertentu seringkali mempunyai tujuan lain sebagai lanjutan. Hal ini dapat di sebabkan oleh adanya tuntutan dari lingkungannya. Misalnya, orang yang ingin masuk Fakultas Ekonomi (tension sudah reda), setelah lulus (timbul tension yang baru) lalu dia ingin melanjutkan melanjutkan ke Magister Manajemen. Maka seringkali dikatakan bahwa kebutuhan manusia itu tidak pernah terpenuhi atau terpuaskan secara mutlak.

  Macam – macam motivasi :

·      Motivasi Positif

Kebutuhan (needs), keinginan (wants) atau hasrat.

·      Motivasi Negatif

Ketakutan (fears), dan keengganan (aversion)

Keduanya mempunyai fungsi yang sama dalam mendorong dan mempertahankan prilaku manusia. Maka orang menyebut keduanya : needs, wants, dan desires.

Dibedakan pula antara :

·     Motif rasional : manusia berprilaku rasional pada waktu mereka mempertimbangkan alternative dan memilih alternative yang memiliki paling banyak kegunaan. Dalam konteks pemasaran, konsumen memilih produk tujuan berdasarkan criteria yang objektif seperti ukuran , harga, berat, dan sebagainya.

·      Motif emosional : pemilihan tujuan berdasarkan criteria yang subyektif dan bersifat pribadi seperti kebanggaan, ketakutan, perasaan maupun status. Hal ini berhubungan dengan kebutuhan sekunder atau bahkan tersier. 

Tujuan motivasi konsumen :

1. meningkatkan kepuasan
2. mempertahankan loyalitas
3. efisiensi
4. efektivitas
5. menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen.